Gespräche mit meinen Kunden zu führen, ist ein immer wichtigerer Bestandteil meiner Leistungen – wenn nicht sogar der wichtigste! Was dies genau für meine Gesprächspartner bedeutet, wie es funktioniert und warum es funktioniert – das möchte ich Ihnen in dieser dreiteiligen Blogreihe erklären.
Und was liegt näher, als dieses Thema im Rahmen eines Gesprächs anzugehen? Deshalb habe ich mit dem PR-Journalisten Frank Beushausen ein Interview geführt, das Ihnen die Facetten des Gesprächs näher bringen soll. Im 1. Teil sprachen wir darüber, was der Kunde davon erwarten kann, mit mir ein Gespräch zu führen. Im 2. Teil widmeten wir uns der Frage, aus welchen Anlässen heraus meine Kunden mit mir sprechen. Den Abschluss der Interviewreihe bildet die Orientierung am Erfolg unserer Gespräche: Wie haben Kunden die Gespräche erlebt, und was haben sie daraus nachhaltig mitgenommen?
Herr Hagen, wie oft müssen Sie mit Ihrem Kunden ein Gespräch führen, damit es „Früchte trägt“?
Auch wenn es nicht gerade die Regel ist, so gab es tatsächlich einen Unternehmer, der mir schrieb: „Nach nur einem Gespräch mit Ihnen habe ich mein Leben verändert!“ Hier hat tatsächlich bereits ein einziges Gespräch große Wirkung gezeigt. Dieser Herr hat nicht im Unternehmen vieles verändert, sondern auch gesundheitlich und in Bezug auf das Gesamtbefinden einen großen Schritt gemacht.
Es kann aber auch sein, dass ein signifikanter Fortschritt erst im Laufe von zwei bis drei Jahren eintritt – abhängig davon, wie tiefgreifend der Veränderungsdruck ist, wie motiviert die Person ist, notwendige Maßnahmen anzupacken und umzusetzen oder ob plötzlich andere Themen dringlicher sind und das vereinbarte Ziel zunächst in den Hintergrund rückt.
Andererseits geht es ja auch nicht immer um den großen Knalleffekt: Wie schon erwähnt brauchen viele Unternehmer einfach einen Außenstehenden mit genug Einfühlungsvermögen, um sich mit ihm auf Augenhöhe zu unterhalten. Hierfür sind die Menschen im eigenen Umfeld entweder zu nah dran oder zu weit weg. Die Möglichkeit, mich jederzeit anzusprechen, gibt meinen Kunden ein Stück Verbundenheit und Sicherheit zurück, weil sie eben nicht „einsam an der Spitze“ sind.
Sind Sie mit einem Kunden auch schon mal mit einer Unstimmigkeit auseinandergegangen?
Ja, ganz sicher. Aber das ist völlig normal, weil ich mich nicht verpflichtet fühle, jede unternehmerische Einstellung meines Gegenübers zu teilen oder damit einverstanden zu sein. Und ich habe gelernt, zu akzeptieren, dass verschiedene Auffassungen nebeneinander existieren können – und sollen. Das ist das Schöne am Gespräch: Hier können und dürfen beide ihre Meinungen äußern, während ich mich beim Coaching sehr zurücknehmen und neutral bleiben sollte.
Und was motiviert Sie?
Was mich persönlich antreibt, ist zum einen die Neugier, ist das Interesse am Menschen und an seinem Handeln – etwas, was ich mir aus der Kindheit erhalten habe. Mit meinen Gesprächen möchte ich u.a. dazu beitragen, dass die Kunden sich in ihrem Handeln bestärkt fühlen und Dinge bewältigen, vor denen sie sonst möglicherweise kapituliert hätten.
Zum anderen ist es aber auch das Gespräch als solches. Gute Gespräche haben mich schon als Kind fasziniert. So habe ich den Gesprächen der „erwachsenen“ Gäste meiner Eltern gespannt zugehört. Worüber sprechen sie? Was bewegt sie? Was gibt es neues? Im Fernsehen habe ich als Jugendlicher „Talkshows“ gesehen. Unvergesslich „Heut´ Abend“ mit Joachim Fuchsberger oder „Boulevard Bio“ mit Alfred Biolek. Auch heute noch bin ich begeistert, wenn in Talkshows gerade unbekanntere Menschen über ihr Leben sprechen. Ich lese gerne kluge Interviews und Bücher, die Gespräche wiedergeben. In guten Gesprächen entsteht etwas. Aus guten Gesprächen nehmen wir etwas mit und das motiviert und begeistert mich.
Was haben Kunden im Nachgang eines Gespräch über gravierende Veränderungen – ob beruflich oder privat – konkret berichtet?
Auffällig oft haben Kunden mir berichtet, dass sie im Zuge der Gespräche den Mut gefunden haben, Entscheidungen zu treffen. Eine Unternehmerin drückte es so aus: „In diesem Jahr mit Ihnen bin ich gewachsen.“ Sie gehört zu dem großen Kreis derer, die wichtige unternehmerische Entscheidungen über viele Jahre hinweg vermieden und nun endlich angepackt haben. Ein anderer Kunde hat mir erklärt, er persönlich arbeite mittlerweile nur noch die Hälfte, sein Unternehmen mache aber doppelt so viel Gewinn – einfach weil wir seine Prioritäten neu gesetzt haben, er sich auf das konzentriert, was ihm wirklich wichtig ist und er gelernt hat, zu delegieren.
Dies scheint mir ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg zu sein. In diesem Zusammenhang spreche ich nicht so gern von Änderungen bzw. Veränderungen, sondern lieber von Entwicklungen. Dies beinhaltet die Vorstellung, dass eine Verbesserung der Situation nicht eine völlige Abkehr von allem Bisherigen erfordert, sondern auf dem bereits Erreichten aufbaut. Die Gespräche mit meinen Kunden bestätigen mich immer wieder in der Einsicht, dass es nicht rigorose Umwälzungen sein müssen, die uns erfolgreicher machen, sondern viele kleine, kluge Entscheidungen.
Vielen Dank für das Gespräch!
